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Spin Selling: conheça o método e melhore suas vendas!

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Os vendedores sabem que uma grande descoberta é a base de qualquer negócio – e nenhum método incorpora mais esse princípio do que o Spin Selling.

Apresentada pela primeira vez no livro de Neil Rackham, SPIN Selling se apoia na ideia de que grandes negócios consultivos só podem ser feitos quando um vendedor realmente entende o problema do comprador. Ainda segundo a metodologia, essa profundidade só pode ser alcançada com alguns tipos específicos de questões.

Quais são essas perguntas e como você pode usá-las de forma eficaz? É o que veremos neste artigo. Entenda a importância de fazer as indagações certas aos clientes.

Continue a leitura e conheça o Spin Selling

O que é Spin Selling?

Criada por Neil Rackham, o Spin Selling é uma metodologia utilizada como estratégia de vendas. A técnica surgiu na década de 80 e ainda hoje é uma das principais técnicas de vendas do mundo, principalmente em empresas que atuam no mercado B2B.

O termo Spin é um acrônimo usado para se referir a quatro categorias de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade, já o termo Selling significa vendas.

Essa metodologia que se baseia em fazer as perguntas certas em cada uma das seguintes categorias:

Situação 

Nesse primeiro momento, você deve coletar informações relacionadas à situação em que seu cliente se encontra e porquê ele chegou até sua loja. O objetivo é entender melhor o perfil do potencial cliente, buscando levantar dados e informações sobre ele.

As perguntas de situação estão relacionadas às questões genéricas do negócio, como:

  • Quais as ferramentas usadas para resolver o problema?
  • Quais os métodos utilizados por ele?

Problema 

No segundo estágio, você deve auxiliar o seu potencial cliente, reconhecendo os problemas e orientando-o na busca pelas soluções. Como o seu produto irá resolver o problema dele?

Nesse momento, você deve tentar esclarecer as seguintes questões:

  • Quais os principais problemas o cliente vem enfrentando?
  • Como o seu produto pode ajudá-lo?

Implicação

É hora de ilustrar para o seu cliente as implicações de ignorar esse problema. Quais serão as consequências?

Durante a conversa com cliente, uma das práticas que você pode adotar é trabalhar com exemplos. Apresente casos reais de pessoas que não adotaram soluções e tiveram problemas ainda maiores.

Mas é importante realizar isso de forma empática. Assim, você evita perder a razão por um apelo comercial exagerado. É importante que ele possa refletir sobre a situação e entender a gravidade do problema de forma realista. 

Este é o momento de lançar a pergunta: “Você já pensou nos impactos negativos que esse problema pode causar?” 

Se mesmo assim, ele se mostrar irredutível, leve-o pensar sobre as consequências que ele enfrentará ao ignorar o problema. 

Necessidade 

Por fim, é preciso apresentar para o cliente a solução que você oferece. A partir daí, ele pode analisar se o produto e/ou serviço irá atender suas necessidades.

As perguntas da metodologia Spin Selling, servem para investigar a situação do lead, identificar suas necessidade e trabalhar em cima disso para torná-lo um prospect.

Ao passar por todo esse processo, o cliente será instigado a buscar uma solução, e ele verá na sua empresa a ajuda que ele necessita.

Quais as vantagens de aplicar essa metodologia?

O foco central do Spin Selling é o cliente. Com uma abordagem muito diferente das tradicionais, tende a ser vista como contraintuitiva, visto que o produto é citado somente no último estágio.

Contudo, é importante ter clareza sobre um aspecto: o Spin Selling trabalha com a premissa de que as pessoas não estão em busca de um produto, mas sim de transformação

A principal preocupação do consumidor é solucionar o próprio problema,  e você deve levar isso em consideração para conquistá-lo.

Sendo assim, o relacionamento é a peça principal do Spin Selling, e aplicação dessa metodologia pode trazer várias vantagens como:

  • Confiança: a relação próxima entre vendedor e cliente estreita os laços de confiança aproximando-os. Isso deve ser trabalhado durante todo o processo da venda;
  • Fidelização: o atendimento empático faz com que o cliente se sinta acolhido e tenha vontade de voltar a comprar em sua loja; 
  • Auxilia na propaganda: o cliente satisfeito não só volta, mas também irá indicar seus produtos e serviços a familiares e amigos;
  • Aperfeiçoamento: ao estabelecer uma comunicação direta com o cliente, você entende suas dores e necessidades. Assim, passam a encontrar soluções com mais rápidez e eficiência. 
  • Dados do mercado: conhecer o perfil e entender o seu cliente leva a compreender as demandas. Ou seja, fornece dados valiosos para montar boas estratégias de marketing e vendas, saindo na frente da concorrência.

O principal ponto a ser levado em consideração é que você deixa de ser apenas um vendedor, para se tornar principalmente um consultor.

Entretanto, assim como qualquer estratégia de marketing e vendas, o Spin Selling também pode apresentar algumas falhas, que envolvem os seguintes aspectos:

  • Automação limitada: por mais que a tecnologia auxilie e permita que algumas questões sejam respondidas de maneira online, nada substitui o contato “real”. Por isso, é sempre aconselhado usar esse método pessoalmente;
  • Treinamento: você terá que dedicar um tempo exclusivo para o treinamento da sua equipe, e isso pode demorar um pouco;
  • Pouca abertura por parte do cliente: você lida com todo tipo de cliente: aqueles que te contam uma longa história em minutos, e aqueles que não querem saber de muito papo. Ou seja, eles irão falar pouco e você terá que ter jogo de cintura para persuadi-los.
  • Demora nos resultados: o método Spin Selling não traz resultados imediatos, já que você depende de conquistar e cativar o cliente. Assim, a negociação pode se estender mais que o esperado.

Mesmo com algumas desvantagens, o método Spin Selling pode ser importante para sua estratégia de vendas, já que muitas pessoas preferem um contato mais humanizado. 

Em síntese, o Spin Selling prioriza a relação cliente e vendedor e estabelece um processo de venda mais natural e menos forçado. Que tal experimentar essa abordagem? Depois, conta pra gente como foi nos comentários! 

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