BLOG

Receita Previsível: como usamos na Funell

receita previsível

O que é o Receita Previsível?

Metodologia criada pro Aaron Ross quando era VP de vendas da Salesforce e depois transformada no livro clássico: Predictable Revenue.  A premissa é que podemos usar uma estrutura de crescimento em vendas através deste “framework” e atingir resultados previsíveis. Esses resultados vem do conhecimento da quantidade de ações comerciais que são necessárias para chegar na receita X no tempo Y. Quantos contatos são necessários abordar? Quantas reuniões de vendas? Qual o perfil do contato mais qualificado (cliente que mais se beneficia com sua empresa)? Essa e outras perguntas essenciais são respondidas através deste método.

Ter receita previsível é o estado da arte que uma empresa pode atingir, pois ela passa a ter previsibilidade sobre todo o resto: quando contratar mais, expandir estrutura, desenvolver novos produtos/funcionalidades, partir para novos mercados. 

Segundo o livro as empresas passam por fases de crescimento. No inicio, do ponto A ao B, o crescimento se dá através de networking e relacionamento dos fundadores do negócio. Mas esse crescimento orgânico atingirá um ápice. Do ponto B para frente é necessária uma estrutura especializada do time de vendas e geração de leads constante com perfil adequado.

Ponto B o “abismo” em vendas.

Especialize seu time de vendas!

Segundo Ross “Construir uma organização de vendas moderna e altamente produtiva requer uma especialização crescente.” Dividir para conquistar. Ross explica que dividir o time de vendas em partes especializadas promove ganhos de eficiência e consequentemente leva a melhores resultados. Para Aaron uma equipe moderna de vendas é divida em 4 frentes especializadas:

  • Prospectadores (SDR): Realizam o 1 contato ativo e qualificam os leads previamente definidos. Após qualificado, e havendo interesse das partes, o lead será enviado para o time de closers.
  • Closers: Consultores de vendas que recebem o lead com perfil adequado e levam ao fechamento.
  • Farmers: Responsáveis pelo sucesso do cliente.
  • Inbound Reps: Qualificam os leads vindos de canais digitais.

Essa divisão já faz parte da estrutura de vendas de muitas empresas. Hoje a busca crescente de SDRs (prospectadores especializados) mostra que o mercado já vem buscando essa estruturação em vendas.

 

Geração de leads

Além de uma estrutura definida de papéis uma máquina moderna de vendas precisa ser constante na geração de leads com perfil ideal (ICP).  Os leads são classificados segundo as nomenclaturas abaixo.

Tipos de Leads segundo o livro:

  • Seeds (sementes) – são leads que vêm via networking, indicações e reconhecimento da marca. São ótimos, custam pouco e são frutos do bom trabalho da empresa no mercado. Contudo, como falei há pouco, são mais limitados.
  • Nets (rede) – são leads gerados via campanhas de marketing, como e-mail marketing, redes sociais, Google Ads e outras formas de publicidade. Pensando na própria analogia – de pescar com rede – são leads normalmente gerados em volume, porém com uma qualidade contestável;
  • Spears (lança) – são os leads definidos pelo  ICP (Perfil de Cliente Ideal). Uma ICP mínimo é definido por segmento, cargo e região. Uma vez que a empresa tem claro qual é o seu perfil de cliente ideal e onde encontrá-lo, não há porque ficar só reativa na geração. Para atingi-los eficazmente o método sugere a adoção do Cold Call 2.0, prospecção ativa baseada em e-mails pessoais. O autor entende que ligações frias não são eficientes e que e-mails pessoais apresentam uma série de vantagens. Vamos entender o que é este Cold Call 2.0.

Cold Call 2.0

Imagine sua empresa gerando leads altamente qualificados, de forma constante, e chamando estes leads para uma conversa pessoal onde você vai se apresentar sua proposta de valor para um público altamente qualificado. Essa é a premissa do Cold Call 2.0 (prospecção ativa baseada em e-mails pessoais). 

O autor entende que ligações frias não são eficientes e que campanhas de prospecção devem utilizar o e-mail para ter constância na geração de contatos com perfil ideal. 

Comparativos de ligações x cold e-mails:

As ligações não estão fora do jogo. Elas continuam importantes, principalmente para qualificação pós contato, assim como outros canais  (Whatsapp, Linkedin, visitas pessoais, cartas, etc…). O Cold Call 2.0 para nós e a melhor forma de prospectar e iniciar um relacionamento com potenciais clientes.

 

Como obter Receita Previsível na Prática (highlights)

  • Do ponto a ao b a empresa cresce organicamente (relacionamento). A partir do ponto b precisa de estrutura de marketing e vendas para atravessar o abismo. 
  • Receita Previsível = Geração de Leads. 
  • Definição de metas: 100 leads >> 20 oportunidades >> 10 vendas
  • Geração de leads é o maior gargalo no funil. Só digital não funciona.
  • Prospecção é ineficiente (extremamente). 
  •  60% do tempo dos vendedores é fazendo atividades de baixo valor. Ex: (montar listas, abordar).
  • Vendedor tem que ser consultivo, negociar, ficar focado no pipe, dar show no cliente.
  • Erros comuns: Performance é resultados não atividades (correlação não é verdadeira); Ser reativo em vendas; Ligação cedo demais; Não focar em um mercado; Não definir metas.

Conclusão

Com receita previsível, a empresa sabe sua disponibilidade financeira e com isso quais compromissos pode assumir. Sim e isto é possível com o método desenvolvido por Aaron Ross. Hoje o método do livro é responsável por gerar receita previsível para inúmeras empresas em todo o mundo. 

Ter receita previsível é o estado da arte que uma empresa pode atingir, pois ela passa a ter previsibilidade sobre todo o resto: quando contratar mais, expandir estrutura, desenvolver novos produtos/funcionalidades, partir para novos mercados. 

Na Funell acreditamos que vendas precisam de alta tecnologia, como recurso, para as pessoas darem seu show. Utilizamos o conceito da Receita Previsível de Aaron Ross + tecnologias inovadoras para entregar uma geração constante de leads qualificados para nossos amados parceiros. 

 

Saiba mais sobre:

 

Espero que o artigo seja útil, abraços fraternais.

 

 

 

Compartilhar:
Compartilhar no facebook
Compartilhar no linkedin
Compartilhar no twitter

VEJA TAMBÉM