Leads. Quem não adotou a palavra para denominar o que antigamente chamava-se de contatos comerciais. Junto com troca de terminologias veio também “novas formas” de buscar clientes.

Com a internet o jogo mudou drasticamente e neste post vamos entender um pouco mais como o comercial adotou tecnologias e novas metodologias para vender mais e melhor.

Neste “mundo novo” em vendas vamos começar conceituando talvez as metodologias mais usadas em épocas de transformação digital. São elas:

Inbound Marketing

“É o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. Diferente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.(Fonte – RD: O que é Inbound Marketing)”

Características do Inbound Marketing:

• Geração de leads através da internet;
• Estratégia de médio/longo prazo;
• Criação de personas;
• Criação de ativos digitais;
• Mapeamento de jornada de compra;
• Atração, conversão e relacionamento;
• Análise e amadurecimento do funil.

Outbound 2.0 ou Outbound Marketing:

“É uma estratégia de Marketing que foca na dispersão da marca ao invés de um público-alvo específico. Costumo sempre falar que o Outbound tem um processo de prospecção ativo, ele vai à caça dos leads e dos clientes em potencial, ao invés de nutri-los e esperar que eles venham ao seu encontro. (Fonte – Neil Patel: Outbound Marketing)”

Características do Outbound Marketing:

• Geração de leads através da prospecção ativa digital;
• Estratégia de curto prazo;
• Criação de Perfil Cliente Ideal (ICP);
• Conexão pessoal com ICP;
• Mapeamento qualitativo do nível de interesse dos leads;
• Encurtamento do ciclo de vendas B2B;
•  Análise e amadurecimento do funil.

As duas terminologias/metodologias foram disseminadas no mundo através de Big Techs do Vale do Silício. Adotadas praticamente no mundo todo as word business ganharam espaço nas conversas sobre marketing e vendas. O bom é que neste caso as duas formas de vender se complementam e podem potencializar drasticamente o número de interessados em seu negócio. Vamos entender algumas particularidades das metodologias.

Inbound Marketing – Como ele vai fazer sua empresa ganhar dinheiro: 

1. Fortalecendo a recompra através do relacionamento.
2. Definir critérios/métricas para contato de vendas.
3. Comunicando novos produtos.
4. Criando conversas mais qualitativas de vendas com base em interações.
5. Aumentando retorno no CAC. 
6. Oferecendo produtos mais alinhados com o problema do cliente.
7. Mapeando decisores.
8. Segmentação da  base de clientes e ser mais assertivo no discurso.
9. Geração de contatos passiva. 
10. Cálculos de ROI com mais dados.

Outbound – Como ele vai fazer sua empresa ganhar dinheiro: 

1. Diminuindo tempo em tarefas repetitivas e de baixa qualidade.
2. Aumentando tempo em tarefas de alta qualidade.
3. Terceirizando um setor da empresa (diminuição de encargos).
4. Aumentando custo benefício no processo de 1 contato.
5. Diminuindo custo por lead.
6. Diminuindo tempo ciclo de vendas.
7. Diminuindo tempo entre as análises de resultados.
8. Diminuindo número de visitas presenciais em momento errados.
9. Diminuindo custo da operação (ligações, hora homem).

As duas estratégias muitas vezes acabam andando juntas e podem servir de apoio uma da outra. Como o processo de vendas B2B geralmente é mais demorado é necessário nutrir, com conteúdos relevantes, os leads que não estão prontos para a compra.

Muitas empresas acabam optando por uma, mas como dizem, colocar seus ovos em uma cesta…