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Perfil Ideal do Cliente: conceito, importância e como definir o seu

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Para empresas de qualquer tamanho, construir uma estratégia de vendas outbound pode ser desafiador. E uma das perguntas mais difíceis é: para quem você deve tentar vender em primeiro lugar?

Entenda isso errado ou simplesmente ignore, e todo o resto parecerá mais difícil. Então, uma coisa é certa: você precisa traçar um Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil de Cliente Ideal em português. 

Neste artigo, apresentamos tudo o que você precisa saber sobre o tema. Confira

O que é um Perfil Ideal do Cliente?

Um ICP é uma imagem do tipo de empresa com maior probabilidade de comprar seus produtos e serviços, permanecer fiel e recomendá-lo a outras pessoas. 

Basicamente, para compor o ICP é importante fazer uma lista de características que pode incluir: o tamanho da empresa, o negócio, as atividades e as razões pelas quais, provavelmente, deseja seu produto ou serviço.

Vale destacar que esse cliente é ideal porque se encaixa bem no seu negócio: ele se beneficiará do seu produto ou serviço, criando fidelidade e LTV (life time value), e você ganhará em termos de receita e indicações para novos parceiros. Os clientes ideais são extremamente valiosos, por isso defini-los é tão essencial.

No entanto, o ICP não é apenas uma ferramenta para sua equipe de vendas. Um perfil ideal do cliente também pode ser usado por equipes de produto como forma de testar se estão incluindo os recursos certos. Na prática, é importante que todos os grupos que trabalham juntos tenham uma ideia comum de quem é o cliente ideal.

Perfil Ideal do Cliente X Persona: qual a diferença?

Um ICP é um esboço detalhado do seu cliente ideal usado para ajustar as táticas de marketing e geração de leads. 

Pode até parecer que esse é um sinônimo para buyer persona, mas não é bem assim.

Então, qual é a diferença entre um perfil ideal do cliente e uma persona? 

Um ICP é uma imagem do tipo de empresa para a qual você deseja vender. Pode ter algumas informações sobre o número de pessoas que trabalham lá e, talvez, os tipos de cargos que você deseja ver, mas tudo isso é baseado em métricas. Já a persona do comprador é orientada pela psicologia e pelas necessidades do indivíduo que você está segmentando. 

Para compor a persona, é preciso responder perguntas como:

  • Qual é o cargo deles? 
  • Qual é a demografia típica? 
  • Do que eles gostam? 
  • Quais são os pontos de dor e desafios em seu trabalho diário? 

Ambos são ferramentas realmente importantes. Vale muito a pena ter os dois pois, de um modo geral, se você estiver trabalhando em um negócio novo, é melhor começar com um perfil ideal do cliente e depois passar para as personas.

A maior diferença é que as personas visam orientar a empresa para criar uma melhor experiência para o usuário. Já o ICP consiste em descobrir quem se beneficiaria mais com seu produto ou serviço. 

Essencialmente, eles abordam o cliente de diferentes ângulos.

Por que seu perfil ideal do cliente é importante?  

Quer ter a certeza de que você está canalizando recursos para a estratégia certa? Então, você precisa buscar o perfil ideal do cliente do seu negócio.

Compreender as características exclusivas de seus clientes ideais facilita a eliminação do ruído e o foco de suas campanhas de marketing. Assim, você passa a direcionar suas ações para clientes em potencial com maior probabilidade de conversão. 

Identificar os ICPs é um primeiro passo importante antes de começar a gastar dinheiro em publicidade. Para tanto, é preciso analisar em profundidade as características dos clientes e prospects de uma empresa para mapear quem são essas pessoas e depois agrupá-las, por exemplo, por setor, vertical, tamanho. Existem várias métricas que você pode levar em consideração, como valor da vida útil do cliente, custo por aquisição, receita mensal e tantas outras. Por isso, o ideal é escolher aquelas mais relevantes para o negócio. 

Uma vez conhecidos os ICPs, a publicidade pode ser ainda mais direcionada, relevante e personalizada e as empresas se beneficiam totalmente disso.

Um perfil de cliente ideal é uma ótima ferramenta para ajudá-lo a identificar a força de um prospect. Se um novo cliente em potencial corresponder exatamente ao seu perfil de cliente ideal, é provável que você deva investir muito esforço em vender para ele. 

Sem definir os ICPs, as empresas tendem a lidar com um ciclo de vendas mais longo e chances de sucesso menores. 

Afinal, se você não tem um perfil de cliente ideal, pode acabar concentrando muito esforço em muitas partes diferentes do mercado. Seus representantes podem perder tempo perseguindo leads que nunca iriam querer comprar. Isso é desperdício de recursos. 

Quanto mais você souber exatamente quem vai comprar de você, melhor.

Como criar um perfil de cliente ideal

Criar um bom ICP é sintetizar entradas de dados qualitativos e quantitativos para entender melhor quem é seu melhor cliente, o que ele precisa e como seu produto o ajuda. Comece com sua lista de clientes atual e seus objetivos. Então você o aplica ao seu mercado e pronto: você tem um perfil de cliente ideal.

Selecionamos o passo a passo ideal para mostrar pra você como é simples:

#1 Identifique quem são seus melhores clientes

Em primeiro lugar, qualquer objetivo precisa ser definido antes de ser alcançado, e isso também vale para o seu perfil de cliente ideal. Primeiro, defina as características que fazem dele um bom cliente: melhor ROI, redução de rotatividade, baixos custos de integração, altas referências e assim por diante. Esses critérios devem estar relacionados aos seus objetivos como empresa, por exemplo:

  • Reduzir a rotatividade em X%;
  • Aumentar a receita em X%;
  • Melhorar o valor do contrato em X%
  • Ganhar X indicações de clientes;
  • Reduzir os custos de integração em X%.

Em seguida, pergunte à sua equipe de vendas, marketing e executiva quais clientes eles acham que melhor atendem a esses critérios. Use seus programas, como CMS (Sistema de Gestão de Conteúdo) e o CRM (Sistema de Relacionamento com o Cliente), para encontrar dados históricos sobre seus clientes, ver o que deu certo e o que não funcionou. Assim, é possível identificar quais clientes tiveram menos rotatividade e geraram mais receita.

É possível fazer isso por meio de uma análise qualitativa das vendas, entrevistas em profundidade e análise quantitativa de negócios fechados. Quanto mais informações de clientes você tiver, melhor e mais completo será o seu perfil de cliente ideal.

#2 Determine as características do seu ICP

Agora, olhe para a lista de seus melhores clientes e determine o que eles têm em comum. Por exemplo, você pode descobrir que os clientes de um determinado setor tendem a ter o tempo de integração mais curto que você procura ou, ainda, que os clientes com uma determinada receita serão mais fiéis ao longo do tempo. Veja características como, por exemplo:

  • Mercado alvo;
  • Tamanho da receita anual;
  • Número de empregados;
  • Distribuição da força de trabalho;
  • Geografia/localização;
  • Tecnologia usada;
  • Estratégias de marketing e ecossistema

Então, defina quais são as características que você deseja para o perfil de cliente ideal da sua marca.

#3 Coloque seu ICP em ação

Pegar um modelo de perfil ideal do cliente e colocá-lo em ação significa usá-lo para criar e priorizar sua lista de contatos de destino. Sendo assim, quais empresas você deve procurar para atingir seus objetivos?

Por fim, agora é a hora de fazer uma pesquisa de mercado para determinar quem se encaixa no seu perfil de cliente ideal. Seu ICP também o ajudará a encontrar contas no mercado que não estão no seu radar, mas deveriam estar porque correspondem ao perfil e têm interesse no produto ou serviço do seu negócio. 

Ao pesquisar seu mercado potencial, lembre-se de analisar seu produto ou serviço da perspectiva do seu cliente ideal e pergunte-se:

  • Ele saberia que é o seu cliente ideal se olhassem para o seu site?
  • Se sentiria à vontade com seu aplicativo, produto ou site?
  • Sentiria que seu serviço foi feito para ele?
  • Quão fácil é para ele verem seus produtos como uma solução para seus problemas/objetivos?

Se a resposta for não, ele pode não ser seu cliente ideal.

Eu tenho meu perfil de cliente ideal. O que fazer agora? 

Depois de criar o perfil, você precisa usá-lo. Um uso estratégico é na prospecção pois o perfil de cliente ideal permite que você veja novos clientes em potencial e os construa um planejamento para conquistá-los. 

Quando terminar de desenvolver o perfil ideal do cliente, você deve ter uma visão muito clara do ambiente em que seu cliente ideal está operando, os pontos problemáticos que eles sentem e os objetivos que estão tentando alcançar. Tudo isso oferece o conhecimento que sua marca precisa para convencê-los de que você, e somente você, tem a solução perfeita.

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