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Glossário de Vendas 2.0 – A nova língua para vendas

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Impactada pela transformação digital já algum tempo, assim como o marketing, vendas vem adotando novas terminologias e se adequando aos novos tempos. Por isso, apresentamos este Glossário de Vendas 2.0 com novas (algumas velhas com novos nomes) termos.  Caso não conheçam boa leitura!

B.A.N.T

Sigla em inglês que identifica informações chave para validar oportunidade de vendas. Criado pela empresa IBM. O B.A.N.T  significa:

B = Budget ou orçamento definido.

A = Authority ou pessoa que tem “autoridade” para tomar decisão.

N = Necessity ou urgência em resolver o problema .

T = Time (tempo) ou prazo planejado para contratar a solução.

BDR

Business Development Representant. Profissional que mapeia mercados estratégicos e busca leads nestes mercados para qualificar.

CAC

Custo de Aquisição de Clientes. Valor monetário gasto para adquirir um novo cliente.

Ciclo de venda

Tempo médio no qual sua empresa fecha negócios. Geralmente inicia com a levantada de mão e finaliza com o aceite da proposta.

Cold call

Ligação fria. Primeiro contato com lead através do telefone.

Cold call 2.0

Primeiro contato realizado através de um e-mail pessoal.

Cross selling

Venda de produtos relacionados a sua solução para seus atuais clientes.

CRM (Software)

Plataforma para gestão de vendas e relacionamento com seus clientes.

CRM (Conceito)

Gestão de Relacionamento com o Cliente é o conceito que define como será realizado o relacionamento com sua base de clientes (pós venda).

Customer Success

Se trata da pessoa, ou setor, que ajuda o cliente a obter os melhores resultados usando seu produto.

Dor

É o problema(s) não resolvido(s) dentro das empresas que geram prejuízos, atrasos e atrapalham suas entregas assim como o relacionamento com seus clientes.

Fit

Quando o lead se “encaixa” nos critérios de necessidade e entendimento do que faz seu produto.

Follow up

São as ações de acompanhamento do lead dentro do processo de venda com o objetivo de fazer o negócio “andar” até o fechamento.

Forecast de vendas

Previsão de novas vendas baseada em indicadores sólidos que ajuda a empresa a gerar previsibilidade e direcionar ações estratégicas como contratações, investimentos em equipamentos, entre outros. Com base em seu ticket médio de vendas e as taxas de conversão de leads para clientes você consegue prever o valor médio de vendas em um determinado período.

Funil de vendas

Desenho gráfico que conceitua quantitativamente os resultados do seu processo de vendas. Também é indicador para melhorias em determinadas etapas do processo de vendas.

ICP

Perfil de Cliente Ideal. Pessoas que se encaixam em alguns requisitos considerados ideais para se tornar seu cliente. Exemplo: cargo, segmento, região.

Inbound Marketing

Marketing de atração. O objetivo do inbound é gerar leads pela internet e fazê-los percorrer a jornada de compra, usando recursos eletrônicos, qualificando-os até sinalizar interesse em receber uma proposta, consultoria ou contato comercial.

Inbound Sales

Venda realizada com pouco ou nenhum contato presencial. Usa-se ferramentas eletrônicas  para realizar reuniões e apresentações. Muito usado nas fases iniciais do processo de vendas (pré-vendas) e em produtos/ serviços que precisam de pouca interação humana (venda online). Tem como objetivo diminuir o CAC e escalar a qualificação de leads.

Lead

Em primeiro lugar, o lead é a pessoa que demonstra interesse em sua solução após realizar uma conversão (formulário do site, ligação, Whatsapp) e fornecer seus dados (nome, e-mail, cargo, interesse, telefone).

Lead Frio

Em segundo lugar, os frios são os leads que recebem um contato ativo da sua empresa (ligação, email) e/ou ainda não tem consciência de determinados problemas que seu produto resolve.

Lead Quente

Em terceiro lugar, os quentes são os leads que sinalizam interesse comercial e querem entender mais como sua empresa trabalha.

Levantada de mão

Quando o lead sinaliza interesse em iniciar uma negociação ao passo que este critério pode variar de empresa para empresa.

LTV

É a sigla para Life Time Value. Se trata de um cálculo é feito através do tempo médio em que seus cliente permanecem em sua carteira X  ticket médio X  média de pagamentos realizados. Por exemplo: Se o ticket médio de sua empresa é R$ 1.000,00 e cada cliente compra 12 vezes ao ano e os contratos duram 2 anos, em média, o LTV é: R$ 1.000,00 X 12 meses X 2 anos = R$ 24.000,00. Portanto, o LTV é importante para definir metas de vendas atrelados ao sucesso ao cliente.

MQL

O MQL é traduzido como Marketing Qualified Leads. Se trata, principalmente, de um critério usado pelo marketing para definir se o lead tem consciência do problema e da solução que sua empresa oferece. Assim, quando o lead encontra-se neste estágio ocorre a famosa passagem de bastão.

Outbound

Prospecção ativa de vendas.

Outbound 2.0

Prospecção ativa que usa recursos como e-mail para realizar o primeiro contato. Primeiramente, explico que o outbound 2.0 foi criado por Aaron Ross e tem como pilares a divisão de tarefas de vendas otimizando cada parte do processo para criar um caminho controlado e  previsível de vendas. Dessa forma, é muito usado em vendas b2b e complexas.

Passagem de bastão

Momento em que o lead é passado para as próximas fases na jornada de compra. Esta passagem geralmente é feita de marketing para vendas, mas podendo, dependo da estrutura da empresa, ser do pré-vendas para vendas e de vendas para sucesso do cliente.

Pipeline

Outra denominação do funil de vendas.

Playbook

Bíblia de vendas da sua empresa. Nele estão registrados todas as informações necessárias para dar suporte de conhecimento ao time de vendas assim como treinar novos vendedores.

Pré-venda

Processo inicial de qualificação de leads. Ver SDR.

Processo de vendas

Sequência de ações/atividades pré definidas do time de vendas. Tem como objetivo organizar o setor comercial assim como apontar pontos de melhoria para atingir suas metas.

Rapport

Assuntos em comum utilizados pela equipe de vendas para gerar confiança e empatia. Pode ser feito tanto a nível pessoal quanto comercial. Portanto, esta “técnica” deve ser utilizada com muita prudência e de maneira mais natural possível. Ademais, temos alguns tipos de rapports: experiências profissionais, hobbies, história de vida, etc…

Receita Previsível

Sistema de vendas criado por Aaron Ross onde a ideia é criar previsibilidade de receita e vendas. Assim podemos dizer que a receita previsível é o estado da arte em vendas onde temos indicadores que nos ajudam a definir metas de receita e alocar recursos nos lugares corretos para atingir esta meta.

ROI

Retorno sobre o Investimento.

SDR

Sales Development Represent. Responsável pela busca e qualificação de leads. Ou seja, o SDR é responsável por “encontrar” lead qualificados, assim como qualificar quem chega via inbound, realizar o contato de qualificação e passar para os vendedores (closers) caso passe nos critérios de passagem.

SLA

Service Level Agreement ou acordo de nível de serviço. Ou seja, é o acordo documentado que pode ser feito de empresa para empresa ou internamente (ex: marketing para vendas). Muito usado em empresas de TI para definir critérios de relacionamento com seus clientes.

SPIN

Metodologia de vendas que orienta o vendedor a fazer perguntas certas e conscientizar nas implicações que não tomar determinada ação pode gerar. Por exemplo: Ao não contratar um software para gestão dos leads (CRM) o processo de vendas vai ficar desorganizado gerando mais estresse no time e menos vendas.

Ticket médio

Valor médio calculado pelo faturamento total vs número de negócios fechados em um período.

Chegamos ao fim deste Glossário de Vendas 2.0 !

Em conclusão, esperamos que todas as terminologias e conceitos que separamos para você neste glossário de vendas ajudem você nesta nova etapa!

 

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