Os profissionais da área comercial sabem o quanto é difícil prospectar um cliente e torná-lo comprador. É uma tarefa desafiadora que leva tempo e nem sempre traz resultados positivos. 

Aí, surgem diversas dúvidas, “Será que o cliente não gostou? Ou, então, o produto está caro?” Pelo contrário, às vezes o lead só não está preparado para se tornar um comprador.

O método BANT pode ajudar você e sua equipe nessa tarefa de converter potenciais clientes em compradores e otimizar seu tempo. Ao aplicá-lo, você aborda quem realmente vai comprar seus produtos e/ou serviços. Assim, você aumenta a produtividade da sua equipe e tem tempo para atrair mais clientes.

Descubra como o método BANT funciona e como aplicá-lo no seu negócio! Continue lendo o artigo.

O que é BANT e como surgiu?

O termo BANT foi criado em 2012 pela IBM (International Business Machine). À época, a empresa de informática norte-americana inovou os métodos de vendas.  

É um método criado pela IBM para identificar oportunidades de negócios.

Essa metodologia foi criada para reunir os dados e analisar se o potencial cliente está apto a se tornar um comprador. Assim é mais fácil saber em qual lead investir e dedicar mais tempo, selecionando aqueles que devem voltar para o topo do funil.

BANT indica como atuar em cada estágio da jornada de compra!

O BANT foi criado para facilitar a identificar os compradores, e para isso é necessário que eles passem pelos quatro estágios dessa jornada. Ao final da última etapa, é possível identificar qual deve ser abordado para a realização da venda.

O termo foi criado em cima dos quatro pilares seguintes: 

Budget

Budget, em português, orçamento: é esse o fator a ser analisado nesse primeiro momento. É preciso saber se o prospect possui o valor necessário para investir na compra. 

A principal questão a ser respondida nesse momento é: o cliente está disposto a investir determinado valor nos seus serviços? Se a resposta for sim, você pode passar para a próxima etapa.

Authority

O termo Authority ou autoridade, em português, serve para designar a segunda etapa. Aqui, você e sua equipe precisam saber se o prospect tem autoridade  e poder de decisão de comprar. Ou, então, se ele irá contribuir para a aprovação do investimento. 

Nem sempre os decisores estarão acessíveis. Então, sua empresa pode, sim, fazer contato com um profissional de perfil mais analítico. Contudo, é importante descobrir logo no início quem tem o poder final sobre a compra para interagir com as pessoas certas ao longo do processo de venda.

Need

Será que o prospect realmente precisa do seu produto e/ou serviço? Nesse momento, é importante avaliar a real demanda dele e o quanto a sua empresa pode, de fato, ajudá-lo. Os principais pontos a se questionar são:

• “Esse produto e/ou serviço vai ajudar o cliente a resolver seus problemas?”
• “É o momento ideal para o prospect fazer essa compra?”
• “A compra desse serviço e/ou produto é prioridade para ele?”

Se as respostas forem negativas, dificilmente você irá conseguir concluir a venda e terá perdido um tempo que poderia ser utilizado para dar atenção a outro potencial cliente.

Timing ou Time Frame: em quanto tempo seu cliente em potencial está pronto para comprar?

Último passo do sistema BANT, a temporalidade!

Sim, você sabe que seu cliente potencial tem o orçamento, que ele pode decidir por si mesmo se quer ou não escolher você e, finalmente, que sua necessidade é muito real… Mas ele não pode tomar uma decisão antes de dezoito meses!

Ai, o banho frio…

Em alguns setores, isso não é realmente o que é chamado de “prospecto quente”.

Portanto, é importante que as equipes de vendas discutam questões de tempo para entender se o cliente em potencial é frio ou quente.

Concentre-se em leads quentes que expressam uma necessidade urgente. Eles têm prioridade! Quanto mais você assume um hot lead, mais tempo tem para fechar a venda adotando a abordagem comercial adequada: realizar uma reunião pontualmente, orientar o cliente em sua decisão…e assim por diante.

Aqui estão algumas perguntas que podem guiar esse processo:

• Quais são os próximos eventos para os quais você gostaria de estar equipado com nossa solução?
• Qual é a sua meta para os próximos 6 meses?
• Já pensou em outras soluções?

Aplicar o BANT aos seus negócios ajuda aumentar a produtividade da sua equipe, pois facilita a identificação dos compradores finais. Isso porque o tempo que seria direcionado para um lead sem potencial pode ser usado para gerar novos leads qualificados.

É importante ressaltar que todas essas etapas podem e devem ser em forma de conversa, e não de maneira autoritária. Com o tom errado, você pode acabar assustando um lead. Tente levar tudo da maneira mais leve e descontraída possível.

Como aplicar? Dicas

O BANT é um método um pouco antigo, mas ainda é eficaz. Para ter sucesso ao aplicar na sua empresa, você pode adaptá-lo e aproveitá-lo da melhor forma possível. Confira algumas dicas:

#1 Não descarte os leads

Se um lead ainda não se tornou um prospect é sinal de que você precisa educá-lo para se tornar um potencial cliente. Um bom time de marketing pode ajudar nessa tarefa e conquistar esse lead pouco a pouco.

#2 Orçamento não é tudo

Quando o BANT foi criado, os custos de investimentos eram altíssimos. Hoje, existem recursos mais baratos e você pode oferecer diferentes modalidades de serviços mais simples e que caibam no bolso do seu cliente, como assinaturas mensais ou semestrais, por exemplo.

#3 Encontre e converse com os decisores

Antes a tomada de decisão era feita por uma pessoa, hoje ela tende a ser influenciada por terceiros e realizada de forma colaborativa. Então, saber quem eles são é importante para conquistá-los. 

O LinkedIn é uma boa ferramenta para isso. Lá você consegue encontrar informações como o cargo, funções e as prioridades dessas pessoas.

#4 Identifique o problema do seu cliente

Saiba mapear a dor do seu cliente e mostre que está disposto a ajudá-lo. Essa proatividade vai ser o seu diferencial, colocando-o em destaque em meio aos concorrentes.

#5 Verifique o tempo do seu lead 

Quanto tempo eles levam para tomar as decisões e fechar contratos? Esses são pontos importantes na hora de você gerenciar seu pipeline e se preparar para fechar as vendas.

BANT: um clássico de cara nova 

A abordagem BANT foi amplamente utilizada na década de 1960 e continua a ser uma ferramenta de negócios reconhecida.

No entanto, se o BANT foi uma boa maneira de padronizar o processo de qualificação de prospects na década de 1960 para a realidade atual, este método pode ser muito direto.

Você imagina seriamente hoje uma reunião de vendas que começa com “Qual é o seu orçamento?” 

Não.

Parece necessário pensar na metodologia como uma estrutura flexível ao invés de uma lista a seguir em uma ordem religiosa… Por exemplo, o ideal é começar avaliando as necessidades do seu lead antes de falar sobre o orçamento. Essa sensibilidade no processo de negociação é crucial.

Além disso, é imprescindível oferecer uma experiência personalizada, para agregar valor ao seu prospect e ajudá-lo a resolver seu problema.

Neste momento, é estratégico pensar em como reestruturar e reordenar as prioridades do BANT, atualizando-as a fim de entender as necessidades dos clientes. Você pode se guiar dessa forma:

• Need: levante informações sobre a real necessidade do cliente contratar seus serviços;

• Timing: o cliente busca uma solução rápida ou dispõe de tempo para a resolução do problema;

• Budget: o cliente tem o orçamento necessário para investir na resolução desse problema;

• Authority: identifique se a pessoa que busca a solução tem poder de decisão de compra.

Bom, de cara nova ou não, o BANT ainda é um importante método para se aplicar nas vendas e identificar os clientes em potencial. Agora que você já sabe como funciona, por que não aplicá-lo aos seus negócios?